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分不清楚需求和要求,要销售还有什么意义?
 
讲师:致远 浏览次数:89
 在销售实践当中,销售人员经常面对的是客户的要求,而不是需求。要求是客户明确提出来的东西。通常是些可测量或计量的,如价格、折扣,物流,包装,标准等。满足“要求”的方式似乎是*的,别无选择。 例如对于提出要求低价格的人,你应该如何去满足他呢?如果你决定满足他的要求,那你就得

在销售实践当中,销售人员经常面对的是客户的要求,而不是需求。要求是客户明确提出来的东西。通常是些可测量或计量的,如价格、折扣,物流,包装,标准等。满足“要求”的方式似乎是*的,别无选择。
例如对于提出要求低价格的人,你应该如何去满足他呢?如果你决定满足他的要求,那你就得要给他一个低的价格。作为专业销售人员,如果客户期望什么样的价格都可以满足他的要求,那是何等荒谬的事情啊!你不问问为什么要求这样的价格? 你不了解他希望通过购买你的产品,解决什么样的问题?还有他对您的品牌有什么期待?


需求比要求更普遍,更抽象。它隐含在客户相关的要求之中。经销商可能因为不太好的销量,而要求增加另外一种品牌作为补充;奶牛场的老板可能要求解决乳指标不好的情况,是因为他的农场经常因为乳指标不合格而被退奶而遭受损失。
学员学习体会:首先感谢胥老师的精彩分享!在今天成交客户的学习中,感受颇深的有以下两点:


1. ?如何应对价格谈判。商务活动的最后一环,都会涉及到客户与供应商之间的价格谈判。价格抵制模型是一个很好的工具来帮助我们处理抵制。经过课上的话术案例演练,更深刻的理解了模型里中立的态度,提出问题,定位,保持沉默如何运用,各环节紧密配合的重要性。要显示出产品的差异化定位,同时又要有中立的态度,最后还要留给客户仔细思考的时间,体现出我们的专业性和国际公司的定位。


2. 要求与需求。?要求不能代表真实的需求,只是冰山上的一角,所以发掘客户的要求背后的需求,对 我们来说更有价值!对此,让我想起很久以前发生过的一个案例:
一个中型蛋鸡场客户的要求是:不想再使用标准化产品,要公司为其提供定制化的产品。
??商务人员接到客户的反馈后,立即与其325游戏安卓版下载、技术部沟通,一定要为该客户申请定制化产品。
325游戏安卓版下载 最终,经过技术人员与客户沟通后,发现客户要定制化产品的原因是,觉得当前的蛋壳品质不好。但实际检测客户的石粉后,发现是客户石粉品质不达标造成的问题。因此,解决这个问题的方案,并不需要再去定制其他的产品。这也说明了挖掘客户真实需求的重要性。



转载:http://jtrqo.cn/zixun_detail/109498.html
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