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职业化和专业化是销售人员发展必由之路
 
讲师:致远 浏览次数:92
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325游戏安卓版下载 需求探寻漏斗是一个收集客户信息的过程和方法。需要从战略、业务机会、评定三大类,十五个方面进行探寻。每次探寻后都需要进行记录、总结,通过不同的方式方法,将客户的这些信息都探寻清楚,才算是将客户的信息掌握,才能够更好地从中发现业务机会。知己知彼才能百战百胜,清楚客户的长短期目标至关重要,只有明确目标才能找到相适应的方法策略与之目标相匹配,了解客户的长期目标(3-5年的长期目标),尤其业务目标,什么三年规划五年计划都要了解清楚;短期目标(3-12个月客户目标)比如一个牧场:我们要了解他们的长期目标 ,三五年达到多少存栏,实现多少利润目标,以及人员储备目标,了解了这些,可能你给他们325游戏安卓版下载了一个他们迫切需要的人才 ,就解决了合作上的障碍呢!

325游戏安卓版下载 也要了解一个月一个季度一年的短期目标,奶产量多少,死淘率多少,兽医费用,公斤奶成本,利润等等都要了解清楚,再利用我们在TMR审计,奶厅审计以及粪便分析上的优势来帮助客户先实现小目标,进而实现长期合作的大目标。

需求上,要首先研究和掌握以下几个方面:
1、企业业务目标
2、政策与宏观环境的影响
3、竞争对手的影响
4、客户的供应商的影响
5、客户的客户的影响
6、新技术和新商业模式的影响。

在自我实现需求上要注意把握和处理好尊重需求、归属需求、安全需求、生理需求的关系。
在销售环节中,要理性地处理好公司销售需求与企业生产需求、个人业绩需求的关系,把三者有机地结合在一起,寻找其销售的的切入点与企业利益的结合点,重点在企业效益增长点上下功夫,让其认知、认可、认用,企业的效益就是我们的销售路条,也是产品销售的重要开端,特别是对新客户的开发上,研究三方需求的切入点非常重要,也是成功开端。

325游戏安卓版下载 例如我在和饲料公司王总聊天时,有意引导其在改变和提高公司品种和品质上去勾通聊天,探讨他们的发展路径和想法,掌握提高产品质量的需求,从而用这个话题去考虑如何能帮助销售,去理解客户的目标和面到的困难。让客户感受到你是真诚的感兴趣和为他着想。

2.客户运营的目的就是要实现这些一个个小目标进而实现大目标,越明白客户目标,才能越有合作机会,才能制定针对性的方法策略与之匹配,做支持客户实现目标的推动力、助手,关键成功因素:要成功,必须实现业务目标,我们要明确明白实现业务目标必须做到的事项,如:牛场的各个环节应该怎样做才能更接近目标,犊牛怎么管理,青年牛应该怎么饲养,高产低产都应该怎么做,怎样做好TMR、管理好奶厅…以及相关人员的管理
B2B要和决策者有共同的语言,能从公司发展的高度开始,符合决策者的需求才能获得*的成功,从公开的需求觉察到隐形的需求,也有洞察秋毫的慧眼,发现隐形需求,进而在满足公开需求的基础上满足隐形需求,从325游戏安卓版下载的需求探寻到个人的需求。毕竟是买不买公司说了算,买谁的个人说了算!
今天一天的学习讨论总结使得一个只从事过销售工作的人收货颇丰,再一次感谢致远老师的精彩分享!期待下一次的聆听!



转载:http://jtrqo.cn/zixun_detail/109500.html
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